Entrevista de trabajo comercial y de ventas: role-play, objetivos y retribución variable

Lo primero: ¿te están ofreciendo un empleo o un trabajo por cuenta propia?

En ofertas comerciales hay tres figuras jurídicas que se anuncian con las mismas palabras («comercial», «ejecutivo de ventas», «colaborador») y que significan cosas muy distintas para tu bolsillo y tus derechos. Antes de preparar la entrevista, conviene saber en cuál de las tres estás.

Hay dos frases de la ley que explican por qué esto importa en la entrevista:

• El artículo 2 de la Ley 12/1992 dice que no se consideran agentes los representantes y viajantes dependientes ni quienes estén vinculados por una relación laboral con el empresario, y que se presumirá dependencia cuando quien promueve operaciones por cuenta ajena no puede organizar su actividad profesional ni el tiempo dedicado a ella conforme a sus propios criterios.
• El artículo 8.1 del Estatuto de los Trabajadores presume la existencia de contrato de trabajo entre quien presta un servicio por cuenta y dentro del ámbito de organización y dirección de otro y quien lo recibe a cambio de una retribución.

Dicho de forma práctica: si te dan horarios, rutas, zona, objetivos diarios y reuniones obligatorias, pero te piden que te des de alta como autónomo y pagues tus gastos, la pregunta pertinente es qué figura aplican. No hace falta acusar a nadie; basta con preguntar con naturalidad: «¿Se trata de un contrato laboral o de un contrato de agencia? ¿Quién da el alta?». La respuesta, y cómo se da, te dice mucho.

Cómo leer una oferta con comisión: un cálculo resuelto

La retribución variable es legítima y habitual en ventas. El problema aparece cuando la parte variable es todo y los gastos corren por tu cuenta. El artículo 26.3 del Estatuto de los Trabajadores dice que el salario debe tener una estructura que comprenda un salario base y, en su caso, complementos, y la Ley 12/1992 (artículo 11) admite que la remuneración del agente consista en una cantidad fija, una comisión o una combinación de ambos. Lo que se pregunta en la entrevista es cuánto tendrías que vender para que la oferta compense.

Supón estas dos ofertas, ficticias, para el mismo producto:

Sea S las ventas mensuales. La oferta A te da 1.200 + 0,04 S. La oferta B te da 0,10 S − 350, antes de cotizar como autónomo y de impuestos.

Lo que dice el cálculo es que B solo compensa si vendes mucho por encima de ese punto de equilibrio y que, además, el resultado de B aún debe pagar tu cotización como autónomo. La pregunta de entrevista es: «¿cuál es la venta media mensual de la gente que lleva más de un año en este puesto?». Si la respuesta es vaga, la oferta no es transparente.

La simulación de venta: un role-play resuelto

El role-play es casi universal en procesos comerciales. Se te entrega un producto (o una descripción) y se te pide vendérselo a quien entrevista. No se evalúa si cierras la venta, sino cómo trabajas hasta ella.

La estructura que se reconoce en cualquier simulación es esta secuencia de cinco pasos:

1. Abre con una pregunta, no con el producto. «¿Qué usa hoy para…?». Quien hace de cliente te da la información para ajustar.
2. Escucha y resume. «Entonces lo que más le preocupa es el tiempo que pierden en la gestión, ¿es así?».
3. Conecta una característica con su problema. No es «tiene 12 funciones», sino «esta función le ahorra la hoja de cálculo que me comenta».
4. Gestiona la objeción sin discutir. Reconoce, pregunta qué hay detrás, responde con un hecho.
5. Propón un siguiente paso concreto. «¿Le parece si le envío una propuesta el jueves y la vemos el viernes por la mañana?».

Un diálogo ficticio, comentado

Lo que se puntúa en este diálogo:

Objeciones: cinco que se repiten y cómo contestarlas

En el role-play, quien hace de cliente suele sacar una de estas objeciones. Todas tienen la misma respuesta de fondo: reconoce, pregunta qué hay detrás y responde con un hecho o una opción, no con un descuento.

Hay un patrón que evita muchos errores: nunca respondas a una objeción con una promesa que no puedas cumplir. Si no sabes si puedes hacer una excepción de precio, dilo: «Lo consulto y le confirmo mañana». Ese comportamiento, bien dicho, puntúa más que un descuento improvisado.

Tipos de puesto comercial y qué cambia en la entrevista

«Comercial» incluye cuatro familias de trabajo. Cada una pone el acento en algo distinto.

Si el puesto es de venta telefónica, conviene saber que la propia normativa de atención a la clientela (Ley 10/2025) exige que las empresas separen los códigos numéricos de atención al cliente y de servicios comerciales (artículo 16.3), lo que indica que las llamadas comerciales están sometidas a reglas específicas. Es razonable preguntar cómo obtiene la empresa el consentimiento de las personas a las que se llama y qué bases de datos se utilizan.

El plan semanal: una pregunta de caso frecuente

En puestos de cartera o ruta es habitual esta pregunta: «Tienes cuarenta clientes y cinco días. ¿Cómo organizas la semana?» No hay una respuesta única, pero sí un criterio que se valora: segmentar y decidir con datos.

1. Clasifica la cartera en tres grupos: clientes que más facturan, clientes con potencial de crecer y clientes dormidos.
2. Reserva un bloque fijo para los que más facturan (visita de mantenimiento y venta cruzada).
3. Dedica otro bloque a prospección, con un número de contactos nuevo realista por día.
4. Deja un hueco de imprevistos y otro de gestión (propuestas, registros, seguimiento).
5. Revisa el viernes qué se cumplió y qué pasa a la semana siguiente.

Una buena respuesta cabe en un minuto y termina con la forma de medirte a ti mismo: visitas hechas, propuestas enviadas, cierres. Si no hay números, no hay método.

Preguntas habituales y respuestas modelo

• «Háblame de tu mejor venta y de la que perdiste».
• «¿Cómo planificas tu semana si no tienes jefe encima?»
• «¿Qué haces cuando llevas dos semanas sin cerrar nada?»
• «¿Cómo gestionas el rechazo?»
• «¿Qué te motiva más, el fijo o la comisión?»
• «¿Con qué herramientas de gestión de clientes has trabajado?»

Los ejemplos que siguen son inventados; sustituye los datos por los tuyos.

Qué hacer si no tienes experiencia comercial

Muchas personas llegan a ventas desde la hostelería, el reparto o la atención en tienda. En ese caso, tu mejor material son situaciones en las que ya convenciste a alguien de algo con hechos: recomendar un plato y que el cliente lo repita, convencer a un compañero de cambiar un turno, reducir devoluciones explicando bien un producto. No es lo mismo que vender seguros o software, pero muestra que entiendes el proceso de escuchar, proponer y comprobar. Dilo con claridad: «No he tenido un puesto comercial, pero estos son tres casos en los que he hecho lo mismo».

Qué documentación y qué datos suelen pedirte

Los primeros meses: lo que conviene preguntar sobre el periodo de prueba

El artículo 14 del Estatuto fija los límites en defecto de convenio: hasta seis meses para técnicos titulados, dos meses para los demás y tres en empresas de menos de veinticinco trabajadores. Con un puesto comercial, el período de prueba suele coincidir con el período de formación. Por eso conviene preguntar:

• ¿La formación inicial es dentro de la jornada y retribuida? El artículo 19.2 de la Ley 31/1995 dice que la formación preventiva se imparte dentro de la jornada o con descuento del tiempo y que su coste no recae sobre los trabajadores.
• ¿Cuáles son los objetivos durante el período de prueba y cómo se comunican?
• ¿La retribución variable se mantiene o se reduce durante la formación?
• ¿Cómo se paga la comisión de una venta cuando el cliente aplaza o devuelve?

Señales de alerta en ofertas comerciales

• La oferta dice «sin experiencia, ingresos ilimitados» y no menciona contrato ni fijo.
• La primera reunión es grupal, con una presentación del «negocio» más que del producto.
• Te piden comprar un kit, un curso o un stock para empezar.
• Los ingresos dependen de captar a otras personas que vendan, más que de vender a clientes finales.
• Te indican que debes hacerte autónomo pero te asignan zona, horario y jefe.
• No se facilita el contrato por escrito antes de empezar. La Ley 12/1992 (art. 22) permite exigirlo en cualquier momento.
• Hablan de «tu propio negocio» sin concretar quién asume el riesgo ni las devoluciones.

Una oferta con una sola de estas señales puede ser solo mal redactada. Con varias a la vez, la prudencia aconseja pedir por escrito todas las condiciones y no pagar nada antes de firmar.

Preparación en una página

1. Dos casos de venta con datos (uno bueno y uno que perdiste y qué aprendiste).
2. Los cinco pasos del role-play ensayados en voz alta con una persona de confianza.
3. La pregunta de las ventas medias de quien lleva más de un año en el puesto.
4. La pregunta de la figura contractual (laboral, agencia o autónomo) y quién da el alta.
5. Una hoja con tu punto de equilibrio entre fijo y comisión, para comparar ofertas con calma.

Y si el proceso se alarga, después de la entrevista tienes cuándo y cómo escribir.